Henry Juszkiewicz
Посмотри в зеркало
Ответ независимого представителя Рэя Барагари на интервью Хенри Джаскувица, опубликованное в декабрьском номере MMR 1998 года
Рэй Барагари
Musical Merchandise Review
Январь/Февраль 1999
перевод с английского
Ранее я уже публиковал ряд интервью как с бывшим руководителем Gibson, Хенри Джаскувицем, чаще называемым в гитарном рунете Геной Юшкевичем, так и с другими ведущими представителями компании разных лет. В декабре 1998 года Musical Merchandise Review опубликовал интервью с Джаскувицем, где он, в том числе обвиняет представителей компании, недостаточно хорошо продвигающих продукцию Gibson на рынке. К сожалению мне не удалось найти оригинальное интервью, но предлагаю вашему вниманию реакцию на него одного из представителей Gibson тех лет, опубликованную в следующем номере.
В одном абзаце интервью [колонка UpFront Q&A, декабрь '98] Хенри Джаскувиц критикует как представителей компании, так и дилеров музыкальных инструментов. В то время как "поиск козла отпущения" служит сиюминутной цели - заставить всех чувствовать себя немного виноватыми, он мало что делает для решения повсеместной и давней проблемы. Выбирая представителей и мелких дилеров для обвинения в проблемах отрасли, Хенри также позволяет себе полностью игнорировать любую ответственность, которую могут нести производители в создании нынешнего кризиса. Посмотри в зеркало, Хенри!
Как представителю, мне много раз приходилось смотреть в зеркало, поскольку я стараюсь придерживаться ряда принципов, которые определяют мою жизнь и мой бизнес. Хенри хотел бы свалить это на представителей, которые без разбора нагружают дилеров, заставляя их покупать продукцию, которая им не нужна и которую они не могут продать, потому что конечные потребители теперь слишком хорошо информированы. Это представители планировали все эти смехотворные ежегодные форкасты "обновлений", которые заставляют дилеров покупать продукцию независимо от объёма их складских запасов? Это был представитель, который сказал: "Если они хотят горячую вещь, они должны запастись и всем остальным, что мы производим"? Был ли это представитель, который считал, что если три модели Les Paul - это хорошо, то 30 моделей Les Paul - это замечательно?
Производители пытались оградить себя от цены своих ошибок, продвигая их на рынок с помощью этих отвратительных стратегий давления. Проблема в том, что, взяв на себя обязательства по разработке моделей, производители не хотят прекращать их выпуск или признавать, что совершили ошибку. Ответ всегда заключается в том, чтобы заставить их выйти на рынок, и клиенты купят их.
Представители не без вины виноваты в этом. Я присутствовал на семинарах по продажам и прикусил язык, зная, что "быть негативным" - это отвращение к "командному духу". Сохранение работы, содержание семьи порой делают из всех нас трусов. Когда в начале восьмидесятых представитель Gibson пришёл в мой магазин и сказал: "Вы можете забрать свои Les Paul, но ваш заказ должен включать также гитары Sonex и Marauder", признавал ли он, что не может "продавать" Sonex и Marauder, или он совершал акт трусости? Возможно, он признавал и то, и другое.
На протяжении десятилетий производители стремились съесть свой кусок пирога и получить его, когда речь заходила о представителях. Им нужны командные игроки, которые будут разглагольствовать о любой нелепой идее, придуманной маркетинговой группой. Им нужен кто-то, кто с искренностью и убедительностью скажет: "Действмтельно, все требуют, чтобы мы сделали Super 400 в бордовом цвете". Или пресловутое "Я не понимаю, они продаются как горячие пирожки в цвете XXX". Им нужен представитель, который будет продавать только их продукцию, что фактически делает его наёмным работником, но при этом остаётся независимым подрядчиком в плане льгот, федеральных налогов и налогов штата. И, конечно, когда в конвейере полно продукции/ошибок, которые были навязаны дилерам посредством ежегодных обновлений и требований к складскому запасу, в замедлении продаж должны быть виноваты представители. Увольте ублюдка! О, и помните о соглашении о неконкуренции. Может, вы нам и не нужны, но мы не хотим, чтобы вы передавали наши коммерческие секреты конкурентам. Я уверен, что никто не знает, как делается эта вещь. А о пылающей креативности маркетинговых кампаний в музыкальной индустрии ходят легенды. Не хотелось бы, чтобы конкуренты знали, как мы это делаем.
Очевидно, что дух "быть одной командой" угас. А может быть, его никогда и не было". Представители - это те люди в цепочке, от успеха которых зависит успех как их дилеров, так и их производителей. Часто мы можем быть единственными людьми в комнате, которые пытаются найти "выигрыш". Сейчас мне очень повезло быть настоящим независимым представителем. Мои нынешние компании не просят меня давить на дилеров. Мне очень нравится обучать персонал магазинов. Жаль, что для этого нет больше возможностей. Но если система представительств и независимых музыкальных дилеров, как говорит Хенри, "уйдёт в прошлое", то я уверен, что найду другое продуктивное и связанное с музыкой занятие в своей жизни.
Интересно, однако. Что будет делать Хенри, когда эти "большие коробки" сообщат ему, что им не нужно 30 моделей Les Paul, что они собираются покупать, рекламировать и держать только три модели, которые продаются? В каталогах только столько страниц, и даже в магазинах площадью 2 000 квадратных метров нет столько места на витринах. И люди, управляющие крупными сетями, по крайней мере те, с которыми я встречался, очень проницательные бизнесмены. Если товар не приносит должноф прибыли, его убирают. Думаю, в идеальном мире Хенри независимые дилеры будут вынуждены проглотить весь плохой товар, чтобы Хенри не пришлось... о, погодите-ка, все эти дилеры исчезнут. Удачи, Хенри, я знаю, что у тебя в рукаве много идей инновационных моделей. Как насчёт корейской версии той гитары, которую ваша компания разработала почти 50 лет назад? Вы уже сделали это? Как насчет индонезийской версии той гитары, которую ваша компания разработала 50 лет назад? Возьмите урок у Harley-Davidson о традициях, Хенри. В современном мире вам нужны и традиции, и инновации.
Я уверен, что все воодушевлены тем, что Хенри "перераспределяет ресурсы [Gibson] на маркетинг и маркетинговые коммуникации". А как насчёт исследований и разработок? Как насчет программ по спонсированию музыкального образования и других способов увеличения числа музыкантов и любителей? Как насчёт нового зеркала? В современном мире так много людей принимают данные за информацию. Это как раз то, что нам нужно, - больше данных, выкачиваемых на нас через все возможные электронные средства. Пожалуйста, немного здравомыслия. Потратьте доллар на то, чтобы действительно информировать человека, а не сбивать его с толку бизнес-сегментом и рекламой "стиля жизни". Люди, работающие в "больших коробках" Хенри, имеют благие намерения и усердно трудятся. Но для продажи им нужно нечто большее, чем лозунги и балаган.
Хенри Джаскувиц, по общему мнению, успешный бизнесмен и умный человек. Возможно, ваше интервью застало его в неудачный день. Какова бы ни была причина, слова, которые вы записали из уст Хенри, являются одними из самых бессодержательных и оскорбительных, с которыми я когда-либо сталкивался. Все мы в этой индустрии должны взять на себя ответственность за свои действия и смотреть в зеркало каждый день своей жизни. Каждый из нас должен спросить себя, как мы можем честно выполнять свои обязанности. И если мы думаем, что у нас есть ответ, нам нужно каждый день очень усердно работать над этим. Чтобы делать всё правильно, требуется больше времени и энергии. Вместо того чтобы бросаться в крайности и возлагать вину, давайте начнём работать.
Рэй Барагари - независимый представитель, базирующийся в Батл-Граунд, штат Вашингтон.
Пост Скриптум переводчика: Политика Gibson относительно дилеров всегда была такой, что до Хенри, что остаётся после. В качестве картинок представлены странные и непопулярные модели эпохи Norlin: Marauder, ранние ольховые Les Paul Studio с точками на грифе и Challenger.
ПОДДЕРЖАВ GUITARBLOG.RU ДОНАТОМ
