Evan Rubinson
Об управлении компанией в музыкальной индустрии
Анна Попандопулос
CEOWORLD Magazine, январь 2023
перевод с английского
Музыкальная индустрия уникальна. По словам Эвана Рубинсона, основателя и генерального директора ERA Music Brands, для достижения успеха в этой сфере требуется усердная трудовая этика, двойная доза креативности, а также правильное сочетание деловой хватки и эмоционального интеллекта.
Как бывший руководитель всемирно известных брэндов, включая Dean Guitars, Luna Guitars и ddrum Percussion, Рубинсон обладает глубоким пониманием индустрии.
Известно, что музыканты - это парадокс. Согласно стереотипам, они одновременно очень увлекающиеся, но в то же время расчётливы. В действительности они действуют как большинство потребителей, покупая товар исходя из эмоциональной связи и воспринимаемой ценности, говорит Эван Рубинсон.
Вот почему для любой компании в этой отрасли очень важно установить эффективный контакт с потребителями, особенно с теми, кто только начинает играть или выступать.
"Укулеле определённо были основным источником прибыли для моей предыдущей компании, Luna Guitars, в которой я до сих пор владею 50% акций", - поделился Рубинсон. "Luna выпускали линейку укулеле и акустических гитар трэвел-размера, и эта серия стала самой прибыльной в нашей компании. Укулеле - это большие деньги, и акустические гитары - это большие деньги, если всё сделано правильно".
"Но даже если бы это был убыточный сегмент, я бы все равно с большим энтузиазмом предлагал эти товары, потому что это помогает развивать рынок и создавать позитивные отношения с потребителем. Когда кто-то влюбляется в инструмент, он становится долгосрочным клиентом брэнда. Начав с недорогой укулеле или акустической гитары, они часто хотят перейти к более дорогим инструментам и полноразмерным гитарам. К счастью, эти направления являются главным источником прибыли, но даже если бы это было не так, они всё равно были бы ключевым фактором в развитии нашего бизнеса и налаживании отношений с клиентами".
Когда речь заходит о бизнесе, Эван Рубинсон предлагает такой тонкий анализ, который можно ожидать от бывшего инвестиционного банкира с дипломом Университета Дьюка. Но если его переход от небоскребов Уолл-стрит к бродвейским "хонки-тонкам" и потребовал какой-то адаптации, то такой, которой не учат в бизнес-школе.
"Я бы сказал в двух словах, что заключать сделки в сфере финансов и недвижимости, как правило, немного проще, чем в музыкальной индустрии", - говорит Эван Рубинсон. "Люди в таких областях, как финансы и недвижимость, обычно имеют чёткое представление о стоимости своих компаний и состоянии рынка. Они, как правило, хорошо разбираются в этом аспекте. Но люди в музыкальной индустрии, как правило, немного менее эластичны. Вы встречаете людей, которые говорят: "Послушайте, у меня эта компания уже много-много лет. У моего отца она была много-много лет. Я не отдам её меньше, чем за эту цену". Так что всё сводится к вопросу: Хотите ли вы переплатить за компанию или хотите подождать, пока они передумают в течение следующих нескольких месяцев?".
Он сравнивает поведение музыкальных компаний с поведением самих музыкантов. В обоих случаях обращение к эмоциональной части мозга является ключом к установлению доверия и построению отношений, необходимых для реализации задуманного.
Полагаясь на чувства, доброту и понимание, возможно, в мире музыкального бизнеса можно добиться большего, чем в сфере биржевых трейдеров. Но, по словам Эвана Рубинсона, понимание человеческого фактора в бизнесе приносит дивиденды на любом уровне и в любом сегменте.
"Нам всем нравится думать, что мы безэмоциональные, рациональные существа, которые принимают логические решения на каждом шагу. Но если вы хотите добиться успеха в этом бизнесе, вам необходимо понимать человеческую психологию, которая сопутствует покупке инструментов - да и вообще чего угодно", - объясняет он. "Вы должны предложить что-то, что люди хотят, и вы не можете решать, должны они это хотеть или нет. Это зависит от них".
По словам Рубинсона, научиться учитывать ожидания целевой аудитории, будь то корпорация, владелец малого бизнеса или простой покупатель, - это отличный способ построить отношения.
"С моей предыдущей компанией, как и с любыми другими устоявшимися брэндами, вы можете сделать немного больше, потому что они уже что-то значат для людей на рынке, и у них уже есть сформировавшаяся аудитория", - говорит он.
"Люди уже знают, что они получат, если купят электрогитару у одной из моих других компаний. Но когда вы открываете новую компанию, вы должны принимать во внимание этот аспект поведенческой психологии и психологии человека. Вы должны думать о том, где вы и ваши партнеры получите наибольшую отдачу на рынке и где вы сможете по-настоящему интегрироваться с людьми, которые, надеюсь, будут участвовать в этой экосистеме в течение многих лет по мере того, как будет появляться все больше и больше товаров".
ПОДДЕРЖАВ GUITARBLOG.RU ДОНАТОМ
